欧美地区一直是江苏企业非常重要的出口市场。在当前国际经贸摩擦频发、国外疫情持续蔓延等不利因素影响下，江苏企业亟需加快市场多元化布局，增强抗风险能力，进而稳定和扩大外贸规模。省内部分企业积极利用自贸协定开拓自贸伙伴市场的经验做法值得广大企业学习借鉴。

【企业案例1】

南京某公司是全球排名前十位的电动工具专业供应商，产品在全球65个国家超过30000家连锁商店和经销商行销。该公司在国际化经营过程中积极利用自贸协定降低关税成本，开拓自贸伙伴市场。主要经验如下：

2014年以前，该公司产品主要出口欧洲和美国，少量出口东南亚、拉美等地区。2005—2013年，该公司仅利用过中国-智利、中国-东盟自贸协定，累计申领的自贸协定优惠原产地证书仅约130份，而且都是应客户要求被动办理。2014年起，该公司开始主动关注和利用自贸协定，在进口、出口两方面充分利用自贸协定优惠政策，降低关税成本，提升产品竞争力，开拓国际市场。

出口方面，2015年中国-澳大利亚自贸协定生效前，该公司正在开拓澳大利亚市场，与澳大利亚客户进行了多轮洽谈。由于平时一直关注我国自由贸易区战略发展动向，该公司比澳大利亚客户提前知晓中国-澳大利亚自贸协定即将生效，其产品在澳大利亚的进口关税将由5%立即降为零，便主动提出与澳大利亚客户签订DDP条款（即由该公司支付税金），澳大利亚客户见该公司如此“爽快”便立即签订了订单。通过利用中国-澳大利亚自贸协定优惠政策，该公司不仅降低了成本，还顺利打开了澳大利亚市场。事后，得知“真相”的澳大利亚客户对该公司主动关注和利用政策的敏锐性表示赞叹，双方达成了良好稳定的合作关系。目前，该公司在出口方面利用的自贸协定日趋多元，主要涉及中国-澳大利亚、中国-韩国、中国-瑞士、中国-东盟、中国-哥斯达黎加、中国-秘鲁、中国-智利等自贸协定。其中，对中国-澳大利亚、中国-瑞士、中国-韩国自贸协定的利用率较高，签证金额合计占比高达90%。尤其是在利用中国-瑞士自贸协定后，该公司对瑞士的出口额呈现逐年快速增长态势。

进口方面，该公司因生产需要需从国外进口锂电池、塑料粒子、开关、打草绳等料件和零部件。在同等品质的情况下，该公司会优先考虑从自贸伙伴进口，降低原材料进口成本，进一步提升产品竞争力。

【企业案例2】

徐州某公司主要从事其集团公司工程机械设备的出口业务，产品行销全球180多个国家和地区。其中，汽车起重机、越野吊、履带吊、随车吊、装载机、压路机、平地机、钻机、摊铺机九大类产品保持行业出口领先。该公司积极利用自贸协定优惠政策开拓自贸伙伴市场，产品国际市场占有率持续提升。主要经验如下：

一是利用自贸协定开拓“一带一路”市场。该公司高度重视自贸协定对企业开拓国际市场的积极作用，安排专人专岗负责自贸协定优惠政策的跟踪和利用工作，并对出口产品类别、出口国家、各国关税减让安排等享惠关键信息进行分类汇总，据以调整优化市场布局。随着我国“一带一路”建设的深入推进和自贸伙伴“朋友圈”的不断扩容，该公司连续拿下“一带一路”沿线重点国家基础设施建设相关项目多个出口大单，进一步完善了在“一带一路”沿线国家的市场布局。

二是利用自贸协定实现在韩市场零突破。在2017年第十届韩国国际工程机械展上，该公司积极宣传中国-韩国自贸协定带来的价格优势和自身过硬的产品品质，使得韩国最大的升降机制造企业当场在展厅订购了该公司两台剪叉式高空作业平台。这是该公司高空作业平台在韩国市场的首个订单，实现了“零突破”，一举打开了长期被韩国本土企业和欧美企业占据的韩国高空作业平台市场。

【企业案例3】

常州某公司是一家专业外贸公司，主要经营纺织服装、生物医药、机电汽配、轻工工艺、化工电子等千余个品种的产品。全球金融危机爆发后，在欧美日等传统市场增长疲软，部分西方国家不断为我国设置贸易壁垒等不利因素影响下，该公司积极开拓“一带一路”沿线国家和我国自贸伙伴等新兴市场，并利用自贸协定优惠政策提升了国际市场竞争力。主要经验如下：

一是利用自贸协定开拓韩国市场。在对欧美日等传统市场出口份额下降、国内原材料成本上涨等压力下，该公司积极寻找新的贸易增长点，加大力度开拓新的出口市场。其中，韩国是其重点开发的市场之一。该公司与韩国客户达成一项合作协议，向其出口一款旋转锉，但韩国客户反映该款旋转锉的进口价格在韩国市场上比同类进口产品的价格高出许多。该公司高度重视这一反馈信息，立即重新核算该款产品的价格和运费，发现其产品价格并不比同类产品价格高，后经咨询当地签证机构发现该款产品利用中国-韩国自贸协定可以享受8%的关税减免。当时，该款产品已出口韩国一个多月，但该公司进一步了解到中国-韩国自贸协定允许在货物装运之日起一年内补发优惠原产地证书，便立即补办了中国-韩国自贸协定优惠原产地证书，使韩国客户享受到了关税减免，提高了客户的满意度，打开了韩国市场。

二是利用自贸协定开拓智利市场。在随后的一次贸易谈判中，该公司与智利客户商谈一笔工艺包出口订单，货值总计3.2万美元。由于这笔出口订单货值小，利润十分有限，该公司想在原价基础上提价3%，但经过多次谈判，智利客户始终不同意。在尝到中国-韩国自贸协定优惠政策的“甜头”后，该公司随即想到是否可以利用中国-智利自贸协定的优惠政策，便向当地签证机构咨询，得知该款产品可以办理中国-智利自贸协定优惠原产地证书，为智利客户减免大约7%的关税。于是该公司将这一利好作为谈判筹码，再次向智利客户提出涨价要求，智利客户因为这笔意外的收入欣然应允。通过利用中国-智利自贸协定，该公司不仅开拓了智利市场，还赚取了更丰厚的利润。这一事例被该公司领导作为典型案例向公司全体业务员进行广泛宣传，引导业务员在产品定价、合同谈判、原材料采购等环节充分利用自贸协定优惠政策。

目前，该公司申领的自贸协定优惠原产地证书逐年增多，不仅实现了多元化市场布局，更做大了国际市场份额。另外，在进口业务中，该公司也会主动要求国外客商提供相关优惠原产地证书，进一步降低公司经营成本。

【企业案例4】

南京某公司专业经营农副产品进出口贸易，主营商品多达百余种，下辖多个生产加工企业、配有铁路专用线的万吨级冷藏中转仓库，以及各类有机、绿色、无公害食品种植、养殖生产基地。作为一家专业外贸公司，该公司在积极巩固传统市场的同时，非常重视利用自贸协定优惠政策开拓新市场，扩大出口规模。主要经验如下：

该公司安排专人专岗负责自贸协定利用工作，及时跟踪我国自贸协定发展动态，并在公司范围内大力宣讲自贸协定优惠政策及利用方式，对自贸协定的利用经历了自贸协定在公司内部不为人知，到为人知不为所用，再到为自身所用却不为客户所用，最后到买卖双方均能熟练利用的质变过程。在出口方面，该公司主要利用中国-东盟、中国-哥斯达黎加、中国-瑞士、中国-澳大利亚等自贸协定，将自贸协定优惠政策作为谈判的重要手段和筹码，积极开拓自贸伙伴市场。

2015年，中国-澳大利亚自贸协定生效后，该公司立刻申领了中国-澳大利亚自贸协定优惠原产地证书，帮助澳大利亚进口商降低进口成本，巩固了合作伙伴关系，进一步打开了澳洲市场，实现了互利共赢。该公司借助自贸协定优惠政策不仅在澳大利亚市场取得了长足发展，近年来，该公司对东盟市场出口大蒜和罐头加工食品的业务，也借助自贸协定优惠政策做得风生水起，年均出口量近1万吨，有效解决了农民卖蒜难的困扰。

另外，该公司还对中南美洲的哥斯达黎加出口各类蔬菜罐头、水果罐头等加工食品。在2011年8月中国-哥斯达黎加自贸协定生效之前，罐头类产品出口数量一直徘徊不前，难有起色。中国-哥斯达黎加自贸协定生效后，该公司抓住机遇，使进口商第一时间享受到中国-哥斯达黎加自贸协定带来的实惠与便利，客户信心大增，加大了与该公司的合作力度。该公司出口哥斯达黎加的罐头类产品品种和数量明显增加，并开发了大蒜出口业务，年出口量近500吨。

【企业案例5】

常州某公司是一家专业从事纺织服装进出口的外贸企业，产品种类涉及女装、童装、婴儿装等众多时装、休闲服饰。该公司积极利用中国-澳大利亚自贸协定成功开拓澳大利亚市场，化解了出口业务受阻的难题。主要经验如下：

长期以来，该公司凭借良好的产品品质和服务质量开发和稳定了一批国际客源。2014年，受国际经济形势的影响，该公司出口业务明显受挫，一些长期稳定合作的国外客户由于价格原因将原先交予该公司的一些大额订单转到了东南亚。同时，随着国内劳动力成本和原材料价格的上涨，该公司的发展进入“寒冬期”。

2015年底，中国-澳大利亚自贸协定生效，为该公司带来了历史性的发展机遇。该公司向当地签证机构咨询后得知，随着中国-澳大利亚自贸协定的深入实施，澳大利亚最终对我国100%的出口产品实施零关税，我国纺织服装出口澳大利亚的价格竞争力得以明显提高。该公司看到澳大利亚市场的巨大潜力，将重心转移到开发澳洲客户的订单上，一方面通过加大人才、设备投入提升产品品质，另一方面通过利用中国-澳大利亚自贸协定优惠政策提升价格竞争力，成功开拓了澳大利亚市场。目前，澳大利亚已成为该公司最重要的出口市场，占该公司贸易总额的比重达到70%。

【小结】

当前，全球疫情仍未得到有效控制，世界经济复苏不稳定不平衡，国际产业链供应链布局深刻调整，江苏外贸发展面临的外部环境仍然错综复杂。在此情况下，江苏企业应该加快实施市场多元化布局，减少对部分市场的过分依赖，降低经营风险。但企业在拓展新市场过程中往往会面临很多风险，包括合规风险、拒付风险、政策风险和经营风险等。因此，企业在选择目标市场时，可以优先考虑我国的自贸伙伴，如东盟、韩国、澳大利亚等。一方面，利用自贸协定的关税减让安排进一步降低进出口成本，提高产品竞争力，扩大国际市场占有率；另一方面，在遇到贸易投资纠纷时，可以利用自贸协定的贸易救济、争端解决等机制，充分维护自身合法权益，有效降低各类风险。